6 CONSEILS POUR RÉUSSIR SES VENTES
Aujourd’hui, il ne suffit pas d’avoir une bonne idée pour pérenniser son entreprise. Il faut également savoir réussir ses ventes, vendre au juste prix, gagner de nouveaux prospects et fidéliser ses clients. Or les dirigeants de TPE/PME manquent de temps. Être efficace dans sa démarche commerciale est la clé de la réussite d’un entrepreneur.
Tant qu’un devis n’est pas signé, vous travaillez gratuitement pour votre prospect ou votre client ! Et vous en manquez souvent !
En étant efficace dans votre démarche commerciale, vous préparez également la relation avec votre futur client. Une négociation bien menée, c’est plus de marge, plus de chiffre d’affaires, plus de satisfaction client, plus de rentabilité et surtout, plus de temps pour soi et sa famille.
1 – Préparer les rendez-vous
Vous avez prospecté ou échangé avec un client et vous avez décroché un rendez-vous. Félicitations ! Le rendez-vous à venir est une occasion de laisser une bonne impression et de montrer à votre client / prospect qu’il compte pour vous. Préparer votre rendez-vous, c’est vérifier qui est votre interlocuteur, son entreprise et le cas échéant, ce qu’il vous a dit lors du dernier entretien.
2 – Se présenter
Vous avez 1 à 2 minutes pour vous présenter à un prospect ! Il faut dire l’essentiel, pour être crédible, attirer l’intérêt de votre interlocuteur et donner envie d’en savoir plus.
L’exercice est difficile et doit être préparé
Négligé, il vous fait perdre un terrain précieux que vous devrez compenser au bout du compte… souvent par une baisse de prix !
3 – Cadrer l’entretien commercial
Les premières minutes sont décisives, il est important d’être bien en phase avec votre interlocuteur sur l’objectif de votre visite et le temps dont vous disposez. Vous optimiserez vos chances de résultat. 1 minute de cadrage en début d’entretien commercial vous permettront de vous en assurer.
Il faut être précis, décidé, fluide dans ses propos.
Cet instant décidera de qui mènera l’entretien….
4 – Écouter
Avant de proposer quoi que ce soit, il convient d’écouter activement et de manière organisée.
60% de l’efficacité commerciale se situe dans cette étape !
Certaines techniques de questionnement faciliteront la tâche. Le but est de découvrir d’une part, les besoins réels de votre prospect, qui sont généralement différents de ceux annoncés en première intention, et d’autre part, ses motivations.
Réussir cette étape cruciale, c’est vous assurer d’avoir la bonne offre du premier coup, faciliter la négociation, disposer d’autres arguments que la baisse de prix au moment de la décision ! C’est aussi grâce à cette écoute que vous pourrez fidéliser vos clients.
5 – Présenter votre offre vous-même
A ce stade, vous avez fait 80% de la vente !
Si les 4 premières étapes ont été correctement menées, le prospect a déjà envie de travailler avec vous ! Il s’agit maintenant de surfer sur la vague et d’éviter les écueils…
D’abord, vous devez commenter votre offre. L’envoi par email, sans cette étape, est particulièrement risqué. La présentation commerciale doit être courte et permettre à votre prospect de confirmer qu’il peut vous faire confiance. Allez donc droit au but, en ne lui présentant que ce qu’il attend de vous et en insistant plus sur les avantages que sur les détails.
Attention : une présentation doit toujours être individualisée.
6 – Conclure par une demande d’action
Vous y êtes presque ! Si tout s’est bien passé, votre prospect va généralement vous dire « ça m’intéresse, je regarde ça et je vous rappelle », « merci beaucoup, c’est exactement ce qu’il me faut, je réfléchis et je vous confirme » ou encore mieux « je crois que je vais faire avec vous, j’appelle ma banque et je vous recontacte ».
Là se trouve, sans doute, la situation la plus inconfortable pour vous, car en réalité, rien n’est fait ! Ce prospect est toujours un prospect !
Il faut tenter la décision. Une fois sur deux, il est possible de l’avoir, sinon, vous aurez la vraie objection… et une chance d’y répondre autrement qu’en baissant le prix. Si vous devez quitter votre prospect sans commande convenez avec lui d’une prochaine action, c’est la clé pour avoir une chance de conclure la vente.
Il est bien sûr possible de prospecter et traiter des affaires sans respecter ces règles, mais à quel prix ? Combien de versions de devis faudra-t-il rédiger ? Au bout de combien de rendez-vous finirez-vous par vendre ? Quels « suppléments gratuits » votre client vous demandera-t-il en cours de prestation ou au moment de payer en jurant que pour lui c’était convenu ? Ces techniques vous permettent de réussir vos ventes tout en restant efficace.
Pour aller plus loin :
